ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים

  אפקט הקזינו בחדר הישיבות: למה ה-ROI הכי גבוה שלכם נמצא בעסקאות שאתם "הורגים" "ווינרים אף פעם לא פורשים" היא כנראה העצה העסקית הגרועה ביותר שנכתבה אי פעם. חוקר תהליכי קבלת החלטות מסביר למה האסטרטגיה הכי טובה שלכם היא לדעת מתי לוותר. // מאת ניב נינבורג יש משפט שתלוי כמעט בכל משרד מכירות או חממת סטארט-אפים: "ווינרים אף פעם לא פורשים, ופורשים אף פעם לא מנצחים". בתור חוקר תהליכי קבלת החלטות, אני יכול להגיד לכם בוודאות: המשפט הזה אחראי לפשיטות רגל, לשריפת מיליוני דולרים, ולקריסה של צוותים מעולים. המציאות העסקית מוכיחה בדיוק את ההיפך. מנצחים פורשים כל הזמן. הם פשוט יודעים לפרוש מהדברים הנכונים, בזמן הנכון. המלכודת: תסמונת החודש התשיעי תארו לעצמכם את התרחיש הבא (שקורה בכל חברת טכנולוגיה ברגעים אלו ממש): אתם רודפים אחרי עסקת ענק (Whale) כבר תשעה חודשים. השקעתם עשרות שעות פיתוח, טיסות, שיחות הדגמה וארוחות ערב. הלקוח שוב מבקש דחייה של רבעון, או עוד התאמה אישית במוצר לפני חתימה. מה עושה מנהל ממוצע? הוא אומר לעצמו: "אנחנו לא יכולים לוותר עכשיו. כבר השקענו בזה יו...