ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים

  אפקט הקזינו בחדר הישיבות: למה ה-ROI הכי גבוה שלכם נמצא בעסקאות שאתם "הורגים" "ווינרים אף פעם לא פורשים" היא כנראה העצה העסקית הגרועה ביותר שנכתבה אי פעם. חוקר תהליכי קבלת החלטות מסביר למה האסטרטגיה הכי טובה שלכם היא לדעת מתי לוותר. // מאת ניב נינבורג יש משפט שתלוי כמעט בכל משרד מכירות או חממת סטארט-אפים: "ווינרים אף פעם לא פורשים, ופורשים אף פעם לא מנצחים". בתור חוקר תהליכי קבלת החלטות, אני יכול להגיד לכם בוודאות: המשפט הזה אחראי לפשיטות רגל, לשריפת מיליוני דולרים, ולקריסה של צוותים מעולים. המציאות העסקית מוכיחה בדיוק את ההיפך. מנצחים פורשים כל הזמן. הם פשוט יודעים לפרוש מהדברים הנכונים, בזמן הנכון. המלכודת: תסמונת החודש התשיעי תארו לעצמכם את התרחיש הבא (שקורה בכל חברת טכנולוגיה ברגעים אלו ממש): אתם רודפים אחרי עסקת ענק (Whale) כבר תשעה חודשים. השקעתם עשרות שעות פיתוח, טיסות, שיחות הדגמה וארוחות ערב. הלקוח שוב מבקש דחייה של רבעון, או עוד התאמה אישית במוצר לפני חתימה. מה עושה מנהל ממוצע? הוא אומר לעצמו: "אנחנו לא יכולים לוותר עכשיו. כבר השקענו בזה יו...

  למה מנהלים מפסידים כשהם מנסים רק לנצח? ברוכים הבאים לבלוג "ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים". בפוסט הראשון נפרק את הטעות האסטרטגית הכי יקרה בעולם העסקים – ואיך אפשר לשנות את חוקי המשחק לטובתכם. כשאני יושב עם מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות ומנתח איתם את האסטרטגיה של החברה, אני רואה תבנית שחוזרת על עצמה שוב ושוב. רוב המנהלים מתייחסים לעסקים כמו אל משחק פוקר או שחמט. הם מניחים שכדי שהם ינצחו, מישהו אחר חייב להפסיד. אבל בתור חוקר תורת המשחקים, אני תמיד מזכיר להם חוק בסיסי אחד: העולם העסקי הוא כמעט אף פעם לא משחק סכום אפס. כשאנחנו מנהלים חברה, קמפיין שיווקי או משא ומתן, אנחנו משתתפים במערכת מורכבת שבה ההחלטות שלנו משפיעות על היריב, וההחלטות שלו משפיעות עלינו בחזרה. כשלא מבינים את המכניקה הזו, נופלים למלכודות קלאסיות. מלחמת המחירים: שיווי משקל נאש שהורס חברות הדוגמה הקלאסית ביותר מתורת המשחקים שמתרחשת בכל שוק תחרותי היא "דילמת האסיר", שמובילה לא פעם למה שנקרא שיווי משקל נאש. תארו לעצמכם שתי חברות שמתחרות על אותו פלח שוק. חברה א' מחליטה להוריד מחירים כדי לחטוף לקוחות...