ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים

תפסיקו לעשות דיי-טריידינג עם הפייפליין שלכם: מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מ" השקעות לעצלנים " רוב אנשי המכירות בהייטק מתנהלים כמו סוחרי יום לחוצים. הם רודפים אחרי כל תנודה קטנה, נשחקים עד דק, ובסוף מפסידים למדד. חוקר תהליכי קבלת החלטות מסביר למה האסטרטגיה הפיננסית המפורסמת בישראל היא בעצם בית ספר למכירות. // מאת ניב נינבורג תסתכלו רגע על איש מכירות ממוצע (SDR או AE) בסוף הרבעון. הוא יושב מול המערכת, מזיע, רודף אחרי כל ליד שנכנס, מתקשר לאנשים שלא עונים, ושולח עשרות הודעות פולו-אפ נואשות. ההתנהלות הזו מזכירה לי קבוצה אחת ספציפית של אנשים: סוחרי יום (Day Traders) בשוק ההון . סוחרי יום חיים על אדרנלין. הם מנסים לתזמן את השוק, מגיבים לכל כותרת קטנה בחדשות, סוחרים בעצבנות, וב-95% מהמקרים – מפסידים את התחתונים שלהם למשקיע הפסיבי שפשוט קנה את המדד והלך לישון. כחוקר תהליכי קבלת החלטות, אני תמיד מחפש את ההקבלות בין כלכלה התנהגותית לעולם העסקי. וכשקראתי את רב-המכר הישראלי "השקעות לעצלנים" של תמיר מנדובסקי , נפל לי אסימון ענק. הספר הזה הוא לא רק התנ"ך של ההשקעות הפסיביות בי...

  עידן הספאם מת: למה חברות B2B חייבות לעבור למודל של Signal Over Noise תיבות המייל של הלקוחות שלכם קורסות מ"רעש" של אוטומציות זולות ושיחות קרות. הגיע הזמן להפסיק לרדוף אחרי לידים אקראיים, ולהתחיל למכור רק למי שמשדר אותות קנייה אמיתיים. // מאת ניב נינבורג אם אתם מנהלים מערך מכירות ב-B2B היום, אתם כנראה מרגישים את זה היטב: מה שעבד בשנת 2021, פשוט הפסיק לעבוד. אחוזי הפתיחה של אימיילים קרים צונחים, קמפיינים בלינקדאין זוכים להתעלמות מוחלטת, ואנשי ה-SDR שלכם שורפים שעות על רשימות טלפונים שמניבות אפס תוצאות. הסיבה לכך אינה שהמוצר שלכם גרוע, אלא שהשוק חווה הרעלת דופמין ואוטומציה. הלקוחות הפוטנציאליים שלכם טובעים ב רעש (Noise) . בעולם שבו כל מתחרה יכול לייצר 10,000 אימיילים מותאמים-אישית בעזרת AI בלחיצת כפתור, היתרון התחרותי שלכם כבר לא נמצא בכמות הפניות שאתם מוציאים. היתרון נמצא ביכולת שלכם לסנן את הרעש הזה, ולאתר את ה אותות (Signals) . הכירו את הפילוסופיה שמשנה את כללי המשחק: Signal-Based Selling (מכירה מבוססת סיגנלים). אנטומיה של רעש: למה שיטות המכירה הישנות קורסות? עד היום, ארגוני...

  אפקט הקזינו בחדר הישיבות: למה ה-ROI הכי גבוה שלכם נמצא בעסקאות שאתם "הורגים" "ווינרים אף פעם לא פורשים" היא כנראה העצה העסקית הגרועה ביותר שנכתבה אי פעם. חוקר תהליכי קבלת החלטות מסביר למה האסטרטגיה הכי טובה שלכם היא לדעת מתי לוותר. // מאת ניב נינבורג יש משפט שתלוי כמעט בכל משרד מכירות או חממת סטארט-אפים: "ווינרים אף פעם לא פורשים, ופורשים אף פעם לא מנצחים". בתור חוקר תהליכי קבלת החלטות, אני יכול להגיד לכם בוודאות: המשפט הזה אחראי לפשיטות רגל, לשריפת מיליוני דולרים, ולקריסה של צוותים מעולים. המציאות העסקית מוכיחה בדיוק את ההיפך. מנצחים פורשים כל הזמן. הם פשוט יודעים לפרוש מהדברים הנכונים, בזמן הנכון. המלכודת: תסמונת החודש התשיעי תארו לעצמכם את התרחיש הבא (שקורה בכל חברת טכנולוגיה ברגעים אלו ממש): אתם רודפים אחרי עסקת ענק (Whale) כבר תשעה חודשים. השקעתם עשרות שעות פיתוח, טיסות, שיחות הדגמה וארוחות ערב. הלקוח שוב מבקש דחייה של רבעון, או עוד התאמה אישית במוצר לפני חתימה. מה עושה מנהל ממוצע? הוא אומר לעצמו: "אנחנו לא יכולים לוותר עכשיו. כבר השקענו בזה יו...

  למה מנהלים מפסידים כשהם מנסים רק לנצח? ברוכים הבאים לבלוג "ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים". בפוסט הראשון נפרק את הטעות האסטרטגית הכי יקרה בעולם העסקים – ואיך אפשר לשנות את חוקי המשחק לטובתכם. כשאני יושב עם מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות ומנתח איתם את האסטרטגיה של החברה, אני רואה תבנית שחוזרת על עצמה שוב ושוב. רוב המנהלים מתייחסים לעסקים כמו אל משחק פוקר או שחמט. הם מניחים שכדי שהם ינצחו, מישהו אחר חייב להפסיד. אבל בתור חוקר תורת המשחקים, אני תמיד מזכיר להם חוק בסיסי אחד: העולם העסקי הוא כמעט אף פעם לא משחק סכום אפס. כשאנחנו מנהלים חברה, קמפיין שיווקי או משא ומתן, אנחנו משתתפים במערכת מורכבת שבה ההחלטות שלנו משפיעות על היריב, וההחלטות שלו משפיעות עלינו בחזרה. כשלא מבינים את המכניקה הזו, נופלים למלכודות קלאסיות. מלחמת המחירים: שיווי משקל נאש שהורס חברות הדוגמה הקלאסית ביותר מתורת המשחקים שמתרחשת בכל שוק תחרותי היא "דילמת האסיר", שמובילה לא פעם למה שנקרא שיווי משקל נאש. תארו לעצמכם שתי חברות שמתחרות על אותו פלח שוק. חברה א' מחליטה להוריד מחירים כדי לחטוף לקוחות...