תפסיקו לעשות דיי-טריידינג עם הפייפליין שלכם: מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מ"השקעות לעצלנים"
רוב אנשי המכירות בהייטק מתנהלים כמו סוחרי יום לחוצים. הם רודפים אחרי כל תנודה קטנה, נשחקים עד דק, ובסוף מפסידים למדד. חוקר תהליכי קבלת החלטות מסביר למה האסטרטגיה הפיננסית המפורסמת בישראל היא בעצם בית ספר למכירות. // מאת ניב נינבורג
תסתכלו רגע על איש מכירות ממוצע (SDR או AE) בסוף הרבעון. הוא יושב מול המערכת, מזיע, רודף אחרי כל ליד שנכנס, מתקשר לאנשים שלא עונים, ושולח עשרות הודעות פולו-אפ נואשות.
ההתנהלות הזו מזכירה לי קבוצה אחת ספציפית של אנשים: סוחרי יום (Day Traders) בשוק ההון. סוחרי יום חיים על אדרנלין. הם מנסים לתזמן את השוק, מגיבים לכל כותרת קטנה בחדשות, סוחרים בעצבנות, וב-95% מהמקרים – מפסידים את התחתונים שלהם למשקיע הפסיבי שפשוט קנה את המדד והלך לישון.
כחוקר תהליכי קבלת החלטות, אני תמיד מחפש את ההקבלות בין כלכלה התנהגותית לעולם העסקי. וכשקראתי את רב-המכר הישראלי "השקעות לעצלנים" של תמיר מנדובסקי, נפל לי אסימון ענק.
הספר הזה הוא לא רק התנ"ך של ההשקעות הפסיביות בישראל. הוא למעשה המדריך המדויק ביותר לאיך צריכה להיראות אסטרטגיית מכירות מודרנית בעולמות ה-B2B.
הנה שלוש תובנות שהופכות את המודל הפיננסי של מנדובסקי לנשק מכירות קטלני:
1. השקעה במדד מול בחירת מניות (Signal Over Noise)
סוחר יום מנסה למצוא את "המניה המנצחת" בתוך ים של רעש. איש מכירות ממוצע עושה בדיוק את אותו הדבר – הוא שולח אימיילים קרים לאלפי אנשים (רעש) ומקווה שמישהו יענה (המניה המנצחת).
המשקיע ה"עצלן", לעומת זאת, לא משחק בניחושים. הוא קונה את המדד כולו (למשל S&P 500) ורוכב על מגמת הצמיחה הכללית של הכלכלה. בעולם המכירות, המקבילה לכך היא מכירה מבוססת סיגנלים (Signal-Based Selling). במקום לפנות לאנשים אקראיים, אנחנו בונים מערכת שמזהה טריגרים אובייקטיביים: חברה שגייסה הון, מנכ"ל חדש שנכנס לתפקיד, או שינוי טכנולוגי בארגון. אנחנו לא מנחשים מתי השוק יעלה; אנחנו נכנסים רק כשהמדד מאותת לנו שיש כסף על השולחן.
2. אפקט הריבית דריבית של מערכות יחסים
בספר "השקעות לעצלנים", אלברט איינשטיין מצוטט כמי שאמר שריבית דריבית היא הפלא השמיני של תבל. מי שמבין אותה מרוויח, ומי שלא – משלם. בכסף, זה אומר שהרווחים שלכם מייצרים עוד רווחים בעצמם לאורך זמן.
במכירות מורכבות, הריבית דריבית היא המוניטין והנטוורקינג שלכם. אנשי מכירות שעושים דיי-טריידינג שורפים קשרים כי הם דוחפים למכירה מהירה וחד-פעמית. אנשי מכירות "עצלנים" וחכמים בונים אלופים (Champions) בתוך הארגונים. הם נותנים ערך ללא ציפייה לתמורה מיידית. כשהאלוף הזה עובר לחברה הבאה שלו, הוא לוקח אותם איתו. זוהי ריבית דריבית טהורה שאי אפשר לייצר באף קמפיין שיווקי.
3. מנגנון ה"שגר ושכח" (הוראת קבע)
הסוד של השקעה לעצלנים הוא האוטומציה. עושים הוראת קבע שיורדת בכל חודש, ולא מסתכלים על תיק ההשקעות כשהשוק יורד או עולה. ניתוק מוחלט של הרגש מתהליך קבלת ההחלטות.
במכירות, אנחנו חייבים לאמץ את אותו מנגנון ניתוק רגשי. איך? על ידי הגדרת קריטריונים קשוחים לסינון (Kill Criteria) ושימוש במתודולוגיות כמו MEDDPICC. אנחנו לא מתאהבים בעסקה בגלל שהלקוח נחמד (זה רגש). יש לנו "הוראת קבע" שאומרת: אם ללקוח אין תקציב מוגדר, ואין לנו גישה לקונה הכלכלי (Economic Buyer) עד הפגישה השלישית – העסקה יוצאת מהפייפליין באופן אוטומטי. בלי התלבטויות, בלי תקוות שווא.
השורה התחתונה מניב נינבורג
המילה "עצלנות" בהקשר הזה מטעה. אנשי המכירות והמשקיעים הטובים בעולם אינם עצלנים. הם פשוט מסרבים לבזבז אנרגיה על פעולות שלא מניבות תשואה ודאית לאורך זמן. הם בונים מערכת חכמה, מסננים את הרעש, ונותנים לכוח ההתמדה והמתמטיקה לעשות את העבודה הקשה.
אם אתם רוצים להפסיק לעבוד אצל הפייפליין שלכם, ולהתחיל לגרום לפייפליין לעבוד בשבילכם – זה הזמן לשנות גישה.
רוצים לצלול פנימה ולהבין בדיוק איך ליישם את עקרונות ההשקעה הפסיבית על תהליך המכירות היומיומי שלכם?
לקחתי את התובנות הכי עמוקות של תמיר מנדובסקי מהספר, ותרגמתי אותן למהלכים פרקטיים שכל איש מכירות ב-B2B חייב ליישם כבר מחר בבוקר.
📌
על הכותב: ניב נינבורג הוא חוקר תהליכי קבלת החלטות ואסטרטגיה עסקית, ומומחה באופטימיזציה של תהליכי מכירות. הגישה שלו משלבת כלכלה התנהגותית, ניהול סיכונים ודאטה כדי לייצר תהליכי Signal-Based Selling מדויקים.
Comments
Post a Comment